衣轻裘：现实禁足的市场环境下的营销思考-谈生存比成长更有意味

有时候觉得在车里放空思考事情更有效率些，而且在拆解各种资讯时有更多的灵感迸发和思维发散的空间。

已经在家封控禁足了一个多月了，稍微能出去了一会儿，坐在车里发现停车费一直没有停，果然有些经济增长丝毫不受影响。想到很多企业员工不上班就没有工资的窘境，真是人的悲伤各不相同，但都与钱有关。

跟进了一下最新的一些资讯，挺难受的，环境如此，只能直面。以前我们都在谈成长一词，所以，今天我就给你分享些相关的一些营销人的观点。

“成长”是一个如此平常的词，以至于在过去的几周里我都不愿意提及它。

多年来，商界的企业家、风险投资家、记者和经济学家一直在使用“增长”这个词。它被用来象征进步、独创性和成功。

与此同时，世界突然发生了变化。

我们周围的社区和经济处于不稳定状态，我们面临着前所未有的严峻现实。在这样的背景下，谈“成长”难也就不足为奇了。

虽然一些企业因消费者行为的巨大转变而蓬勃发展，但大多数企业都陷入了困境。当今世界，用“生存”一词代替“成长”。

许多公司现在面临着迅速转向生存战略的压力。削减预算、暂停广告并重新考虑您的预测。因此，很容易陷入眼前的事情。但是，我们绝不能忘记，在这种紧急情况下做出的决定在转向增长战略时可能会产生积极或消极的影响。

在不确定的情况下，许多公司迷失了自己的真正方向，并在试图度过这种不确定的情况时将客户置于次要位置。

未来不确定的现在要做的事情

在危机时期，风险加剧，客户在与企业互动时比平时更加敏感。我记得很清楚，经常联系我的公司，我联系不上的公司，友好回应的公司和没有回应的公司。如果您在真正需要帮助时获得帮助，那将更加令人难忘。

在危机中解决客户问题的公司

长期建立强大的忠诚度

当情况好转时，您可以快速实现增长。

事实上，在市场不乐观的期间，专注于提供卓越客户体验的公司的股东总回报是其他公司的三倍。

这就是为什么对于销售、营销和客户服务团队来说尤其重要的是，即使在不确定的时期，也要始终专注于他们的客户，而不会陷入快速修复和快速修复的困境。这不仅是良好的企业行为，而且还是以可持续的方式长期保持业务标准的最有效方式，无论是在好坏时期。

销售团队保持冷静，专注于解决潜在客户的问题。

在增长停滞不前的时候，让整个销售团队去接触潜在客户并获得新客户是很诱人的。但是，这种方法会产生相反的效果。由于经济的不确定性，潜在客户通常会削减预算并对购买决策更加谨慎，因此他们不太可能对常规推销信息和不请自来的销售电话做出积极回应。

研究表明，在 COVID-19 爆发期间，销售团队的外展活动增加了 23%，但对这些信息的平均回复率下降了 27%。

您的销售团队应该关注潜在客户的直接需求，而不是增加方法的数量。共同努力寻找解决方案并建立持久的信任关系非常重要。

如果可能，请将您的自动信息更改为更友好，并根据受 COVID-19 打击最严重的细分市场和行业重新评估您的目标市场。此外，修改您的销售预测以反映困难的经济状况。这样，销售代表就不会急于追求短期胜利。

这种方法增加了您的销售团队在短期内完成更多交易的机会。但更重要的是，对潜在客户表现出强烈的同理心和理解力将帮助您建立新的业务关系并取得长期成功。

现在是展示营销团队真正价值的时候了。

营销团队也面临挑战。在公司成长过程中制定的许多活动、创意概念和沟通计划在遇到财务困难时变得无关紧要或完全无关紧要。

搁置一个经过深思熟虑的营销计划或将其重新从头开始需要勇气，但如果你继续这样做，你的听众会反对你，以及你多年来与客户建立的信任. 可以瞬间崩溃。

在不可预知的情况下，营销决策只需要一个指导原则：

“我现在怎么帮你？”

有时它有助于减少您发送的推销信息或内容的数量。

或者，您可以创建全新的资源，例如课程或在线活动计划，以提供独特的价值并满足您的受众最紧迫的需求。就像销售人员一样，营销人员需要在他们的信息语气上发挥创意，以确保他们在每个客户接触点都有很好的代表性。

从本质上讲，营销就是为您的受众提供价值。即使在危机情况下，如果我们能够成功地根据情况调整策略并提供附加值，我们将能够说，“我们将尽最大努力在任何情况下支持我们的客户。”你可以。这种意向宣言将进一步加强信任，将是克服危机后再次成长的关键。

即使在紧急情况下也能顺利响应的客户服务。

不确定性可能导致许多公司遇到来自焦虑客户的电话激增，这可能会使客户服务团队不堪重负。如果您花费比以往更多的时间和精力来尝试回复查询，您的员工将不堪重负，服务质量将受到影响，并且客户响应时间将超过预期。我们需要采取更可持续的方法来解决客户问题。

例如，考虑实现一个聊天机器人。客户可以轻松地自行找到常见问题的答案，从而使员工能够专注于复杂的查询。客户服务和营销团队可以共同创建解决问题的学习内容，以主动解决潜在的客户问题。

营销自动化内容序列存在的目的很大程度上是为了应对现实禁足的场景，同时推动企业走向降本增效的营销轻运作的路子

在危机期间成功实施新的可持续客户服务战略的企业将更好地准备在不确定时期为客户提供支持。更重要的是，当我们未来再次进入成长期时，实现增长会更容易，因为我们建立了可以扩展的新流程。

坚持以客户为中心的原则，任何困难都可以克服。

在危机期间增长停止的情况并不少见。但正如大多数公司所表明的那样，这不会是一个持续的上升轨迹。个人、企业和经济体在他们的旅程开始时都会经历挫折、失误和绊脚石。这是因为不可预见的情况不断出现。

对于全球企业面临的前所未有的形势，没有一种万能的公式。也没有捷径可以快速回到正轨。一些公司将转向新模式，并以重新获得长期成功为目标，而另一些公司将支持现有战略并坚持未来几个月。您可能被迫做出艰难的决定以求生存。

在这种情况下很容易陷入悲观情绪，既然我们别无选择，只能接受我们不知道会发生什么的现实，我比较乐观。

由于公司以客户为中心而发展至今，坚持这一原则，我相信有一天我们一定能克服这一困难。

通过与客户保持密切联系并将他们置于销售、营销和客户服务决策的中心，您可以增加在未知环境中生存的机会。此外，当经济企稳和新机遇出现时，它将再次增长。

我们一直相信这是最好的成长方式，我们的使命是帮助企业更好地成长。这是一种防止不可避免的风暴的方法，它要求公司即使在事情变得艰难时也做正确的事情，而不是为了立即获利而牺牲客户体验。

在过去的几周里，“增长”这个词一直很难找到，但我希望我今天谈到的“智能增长”的思考能给你带来启发。对于现在这种情况，这是一个不错的主意。

读完上面的观点，不知道你有哪些想法，如果能琢磨出一些什么，可以留言交流。

最近一个多月的时间里梳理了企业在营销上的特定模型，为什么用特定一词，因为我不太喜欢那些听起来理论化高端的模型概念，只有针对特定营销问题设计的实战模型才是我们追求的东西，毕竟知识要拿来用并产生结果的。

后续会在测试后逐步放开，感兴趣的朋友可以关注公众号跟进后续相关的动态。

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