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衣轻裘:如何用故事传达你的营销意图?

白天一个人在院子里读了一部分堀辰雄的《起风了》一书,很吸引人,没有读完也不便谈感悟,但许久未曾读小说而失落的那种情境代入感倒是被激起来了,虽然在读之前多少有些功利心。

“之所以会读到这本书,一是偶然看到;一是女主人公节子得了肺病,和未婚夫在山中疗养院渡过的人生最后一段时光的感悟和认知,或许也是新冠肺病疫情肆虐期的我们所体悟的另一种现实”

衣轻裘:如何用故事传达你的营销意图?

把关人

虽说《起风了》也被宫崎骏编制成了动漫电影,但情节似乎侧重点不同,有些出入,也一直保留着没有去看,因为这是个伤感的故事。不过在这个星光满天的晚上,赶点时间熬点夜码字,让我们抛开内容,看点故事,也从故事中窃取点营销创意满足下现实的功利,毕竟,明天还得下地栽椒苗。

今天,我们将分享下讲故事的库,在其中保存所有这些被称为“原型”的东西。

所谓原型就是用于绘制故事的基本的轮廓。

我在这里就分享下外国的营销高手内维尔对于营销故事的说法,如果有朋友想要了解其他关于故事的写作公式之类的,我会在另一篇文章总结下专门分享给大家。

举个例子,烂故事:

内维尔在一个宁静的郊区长大,生活中的一切都很美好。 故事结束。

当然,这也算故事,但是我们正在尝试在这里编写一个好的故事。一个真正的好故事必须是块状的,它不能平坦且平淡。

因此,让我们在这个平淡的故事中增加一点儿悬念:

内维尔在一个安静的郊区希尔顿长大,一切都很棒,生活是美好的。但是有一天,天空中出现了一些东西。

它看起来像蓝天中的绿点,希尔顿的人们每天都抬头仰望天空,看到绿点越来越大。数周以来,这种情况一直在发生,没有人知道那是什么。这给他们原本阳光明媚的生活带来了不确定性。

在这个问题出现的第4周,  内维尔正在用望远镜看着绿点,发现了一些东西。

内维尔看到了从未有人注意到的东西。从那天开始,内维尔成为地球上最危险的人。这就是发生的事情……

 

现在,这变成了一个故事,而不仅仅是一个陈述。

我花了很长时间才意识到的一件事是:

角色必须先经历巨大的挫折,才能获得巨大的胜利。

克服挫折才是一次巨大的胜利。

伟大的胜利只能首先有重大的损失。

这个讲故事的建议对于我们卖东西时想自圆其说的时候很有用。增加一些戏剧性和一些想象力总是会使营销变得更有趣,更有利可图。

所以,你可以试着打造一些故事原型。

故事原型类型:

其实,很多的故事在我们的文化中是可以引起共鸣的,也是通用的路子。几乎所有的故事都属于以下类别之一(所谓轮廓就如同思维模板的东西,):

1. )主人公克服了XX:

克服XX的故事原型

主人公必须消灭XX。他杀死了一个名叫XX的令人恐惧的怪物。

在这个故事情节中,主人公必须摧毁怪物以恢复世界平衡。

“怪物”可以是你故事中的任何内容:

竞争对手

疾病

业务问题

这个故事的目的是展示“怪物”的恶性,然后最终展示如何击败“怪物”。

举个例子,以下假设“怪物”是业务问题的示例:

主人公是个推销员,跟踪数百个客户时遇到了很大的问题。

主人公经常会给同一个人打两次电话,或者忘记跟进。这使主人公看起来很不专业,并因此没有业绩。

为了解决这个问题, 主人公购买了一个名为XX的软件,可以跟踪所有这些情况。

现在, 主人公能够游刃有余处理所有的业务问题。

多亏了XX, 主人公的业绩比上一个月增长了30%。

该故事原型是可以在销售页面或演示中展示的。

2. )主人公进行了一项任务:

这个故事原型很有趣,也很有实操性,建议多读几遍。

主人公与一群朋友一起出发,寻找重要的东西,面临许多阻碍前进的障碍,然后最终到达目的地。

这里利用邮件分段叙事的方式,来推销产品:

电子邮件1:主人公制作了一批很有趣的T恤。 主人公高兴的推出他们的T恤商店。

电子邮件2: 主人公开通T恤商店,坚持了一段时间发现没有订单。

电子邮件3: 主人公对此非常沮丧,并开始怀疑他们的能力。 主人公不确定他们是否适合创业,并且几乎打算放弃了。

电子邮件3:然后主人公得知可以利用微信群和小程序的营销组合进行爆单。

电子邮件4: 主人公的微信群组开始增长,主人公每天销售2件T恤。数量不多,但这只是一个开始!这使得主人公又有了动力。

电子邮件5:6个月后,主人公每天售出40件T恤,使  主人公的月收入超过7,000!

电子邮件6: 主人公是很高兴终于有“成功”的喜悦,主人公想帮助别人做同样的事情,通过他摸索出来的经验,赠送模板,策略,和详细的操作脚本来帮助更多人实现这一业务。

3.)主人公的翻转经历:

这个故事原型带点喜剧的感觉。

示例:

电子邮件1: “嗨,我叫主人公  ,但我失败了3次,但没有取得1次成功。这是故事...。”

电子邮件2: “我的第一笔生意是在网上销售手镯。我最初叫的是主人公的手镯店,并将其发布在网上。一年之内,我售出了价值约3,4000的手镯。问题是:我没有利润!

电子邮件3: “我的第二家公司是在闲鱼上出售二手古装的商店。这是主人公的折扣古董店,我会购买二手古装衣服,然后在线出售。我只是把照片贴出来,并希望有个好的开始。那个生意赚了一些额外的现金(也许是每月1000元,但我花了太多时间买衣服。我希望在那之前我学会文案写作,以便更好地出售衣服。”

电子邮件4: “我的第三家公司是一家专门的汽车零件商店,它一直使我的净收入保持在每月6,000左右,并且我将其全时间运行,直到它缓慢死亡为止(最终,竞争使保持更多的收入变得更加困难)。

电子邮件5: “我的下一个业务(也是最成功的业务)有点意外。因为有这些做网站的经验,我在建站方面表现出色。我开始定制自己的主题,最终人们开始询问是否可以购买我的主题。我创建了一个名为主人公的自定义主题店的新网站,仅开始销售3个主题。在我的第一个月,我赚了2,000元。到第6个月,我卖出8000!”

电子邮件6: “在这封电子邮件中,我想向你展示我为主题业务制作的第一个销售页面。”

这样的故事对人们来说是有教育意义的,但是对于失败了多少次也很有趣,这使人们知道几次失败的经历帮助你寻找到完美的生意!

 

4.)主人公经历了一次悲剧:

这个讲的就是悲剧故事。

(对内维尔来说,这是一个真实的故事):

几年前,我被抢劫了,抢劫犯偷走了我所有的计算机。这使我比想像中更加生气。

被抢劫使我感到极大的痛苦。这让我耿耿于怀,彻夜难眠,想到了要以暴力方式报复抢劫犯......。

他是在一个软件论坛撰写这种经历的,该软件是一种跟踪设备位置的软件(我现在在所有计算机上都拥有),你可以想象有自身遇到的这种经历会受到多少人的围观。

当某人经历挫折,然后是胜利,然后是挫折……..他们的生活本质上是在勾勒出一个完美的“悲剧”故事。

关于“悲剧”故事中角色的经验法则:

观众可以向主人公学习  。

观众可以通过主人公进行识别东西的好坏。

观众为 主人公获胜而加油。

观众有充分的理由关注主人公的故事。

即使主人公可能存在缺点,  主人公仍要学会克服这些缺点。

这就是为什么历史上几乎所有主要的流行电影都以一个孤儿(或一个被社会抛弃的人)开头的原因。

 

讲故事的好处就是为了吸引观众的注意力,然后销售我们的产品,你或许等急了吧,下面看看这些人的实例。

那么,我们如何通过一个好故事来销售好产品呢?

希望从内维尔的朋友的这些故事有些许启发:

马特故事原型:

“马特·凯普尼斯22岁时是一名学校老师,然后他决定遵循传统的公司职业,并开始从事医疗保健管理工作3年。他发现这项工作非常无聊,而且他工作的隔间似乎每年都在变小。

他很少有休假时间,所以在他三年级的时候,他花了整整一年的时间去泰国度假。在那儿他遇到了一群澳大利亚背包客,他们花了整整一年的时间旅行,他真的嫉妒他们!

这是一个转折点。

他立刻知道他想辞掉工作去旅行。于是他回家,给了他六个月的假期,然后开始了为期两个月的全美公路旅行。他对旅行的渴望仍然存在,所以他即兴进行了一次无回程的欧洲旅行。

从那时起,他游历了110多个国家/地区,出了4本书,27个旅行指南和1,500篇博客文章,之后他成为:Nomadic Matt。”

很多人可能会因为工作而感到无聊,并渴望在死之前看看外面的世界。因此,有关他如何辞职去旅行的这个故事与广大听众息息相关。

 

这是内维尔自己的故事原型:

“在高中时,内维尔想成为一名医生,却在计算机上表现出才能。该班级为内维尔设立了一个奖项,名为“最想成为一名医生,却选择了计算机!”

对计算机和网页的不断修改使他在高中时期开始了自己的第一笔生意。然后在大学里,他通过撰写有关他所有的商业冒险活动并将收入发布到网上来建立了最早的开放式金融博客之一。

到大学结束时,他有了博客和几个小企业,它们的收入相当可观。内维尔没有遵循大学毕业后的传统工作方式,而是全职从事企业家工作。从那以后,他从未找到工作,并继续经营在线业务。”

这个故事让人们知道关于内维尔的一些背景,为什么他选择了这条路。如果某人对创业之路感兴趣,那么这个故事情节会让他们知道他可能是可以跟随的人。

 

这是关于他的好友帕特·弗林的另一个示例:

帕特·弗林故事原型:

帕特·弗林是一位建筑师和一个有家室的人,对两者都感到满意……但是,在2008年,房地产市场发生崩盘,他被解雇了。

他做了一个小生意,每月赚大约2,000美元/月,并开始公开发表博客,介绍他的经验。他的博客开始蒸蒸日上,并最终成为他的全职业务。

他谈论了他如何进行过渡以及他所采取的所有运营步骤(包括错误的决策)。

尽管他的故事并不那么引人注目,但与绝大多数人息息相关。

想来读到这里的朋友很不尽兴,觉得没有收获到有价值的东西,其实我们要做的无非就是为了抓住客户的注意力,引起对方的好奇心,要做到这一点,故事的确是好方法。

回想一下我们见过的,做过的所有在产品销售过程中的事儿,无论是优惠活动,赠品裂变,情境式体验销售等等,本质上是一样的。

毕竟,所有复杂的表象都是为了产生迷惑效果。

“即使起风了,也要好好的活下去”--《起风了》

衣轻裘:如何用故事传达你的营销意图?

网友评论1

  1. 沙发
    AffiliateLabz:

    Great content! Super high-quality! Keep it up! :)

    2020-02-23 上午7:51 [回复]

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