衣轻裘：为什么客户在微信和你聊得很好，却总是不了了之？其实是这个环节断档

很多销售和老板应该都有过这样的经历：
客户加了你，聊得挺顺畅的，对方也很配合，甚至还主动说“我再考虑一下”。

你心里想：“八成稳了”。

结果——过了几天，客户就没了下文。

不删除你，但就是不回复。你再去问，对方也只是嗯嗯啊啊。

这时候心里特别难受：明明聊得不错，为什么就断了？

绝大多数人会归因于“客户没预算”、“客户没时间”，甚至干脆认为“客户没诚意”。

但真相往往是：
👉 不是客户没需求，而是你没给客户一个持续走下去的路径。

换句话说，你的跟进节奏断档了。

客户的购买旅程，本身就是一个“热度曲线”。

刚开始有兴趣，但如果在关键节点没被触达，就会迅速降温；一旦冷掉，再想点燃就很难了。

那你可能会说了，“跟进”这么简单的营销常识，难道企业不懂？

很多营销团队其实并不是不懂“客户要分阶段跟进”。

培训课上早就学过“客户分层管理”、“意向度分级”、“销售漏斗推进”。可为什么，真正落地的时候，效果总是寥寥？

核心原因有三个：

1. 节奏感没有具体化
   分类是做了，但缺乏一套明确的动作节奏。于是执行就变成：今天聊两句，明天想不起来，后天一忙就忘了。客户还是照样掉。

2. 销售缺乏抓手
   团队告诉销售“要培养信任”“要解决顾虑”，但没给出具体的话术或动作模型。结果销售只能回到老路：要么闲聊太久拖垮，要么急着推产品吓跑。

3. 过程无法量化复盘
   很多老板只看成交结果，却没有跟踪“客户在哪个阶段掉的”。没有反馈，团队就以为“客户没意向”，而不是意识到“节奏断档”。

所以，不是大家不懂，而是 懂和做到之间有一条巨大的执行鸿沟。

真正能跑通的团队，靠的不是更复杂的理论，而是一份能照着走的节奏图，把模糊的“分阶段”变成具体可执行的动作。

而且，客户在不同阶段，需要的推进方式完全不同，就拿通用型的4阶段来说吧：

• 初识阶段：信任比推销更重要
  一上来就急着卖，客户只会屏蔽你。重点是让他觉得“你跟别人不一样”。

• 兴趣阶段：用案例和洞察稳住兴趣
  客户表现出兴趣时，最怕你立刻甩方案报价。更好的方式是给他一个小案例、一个行业对比，让他感受到“原来你懂”。

• 考虑阶段：帮客户解决顾虑
  这时客户不是没兴趣，而是怕出错。你需要给安全感：别人用了效果如何？如果没效果怎么办？

• 临门一脚阶段：需要一个触发器
  很多客户其实已动心，只缺最后一脚。这里要有机会窗口，比如“下周前报名还能参与内训”。

如果你在任何一个阶段“节奏断掉”，客户就会从你的“热度曲线”里滑走。

举个小例子，

之前有个企业，他们销售习惯是聊两句就甩报价，客户要么沉默，要么拖着不回。

后来帮他们设计了一个“分阶段节奏”：前期只分享行业洞察，中期用案例对标，后期才提出合作。

结果，原本聊到第2天就消失的客户，现在能持续聊上三四周，甚至有客户在第63天才成交。

看似“拖”，但因为有跟进节奏在，最后反而成了他们最稳定的业绩来源。

一个小提醒

客户不是被“说服”的，而是被你在对的节奏里“带”出来的。

如果你总觉得“聊得不错，但最后断了”，大概率是跟进节奏断档。

之前我整理过一份《90天客户跟进节奏图》，也有《沉默客户再激活的7个切入口》，很多朋友要过。
有意思的是：有些人只是机械照着表格发信息，结果客户没啥反应；
但也有人边用边结合自己客户的情况灵活调整，第二个月就复活了几个原本沉默的线索。

同样一份图，效果差距就在于能不能理解背后的逻辑，灵活用。

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温馨提示：不要死背话术。先判断场景，再套结构，必要时只发“半句话”，留个口子让客户去接。

无论在任何场景下，销售都不是运气，而是系统动作。而80%的销售焦虑，都源于缺少系统化执行和触点策略。

现在开始，你也可以把“运气单”变成“稳定单”。

 

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