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衣轻裘:祝大家新年快乐,从苏格拉底的询问开始

祝大家新年快乐,作为农历新年的第一篇文章,我希望这篇内容的价值会贯穿你整个2020的营销工作,合作皆从客户始,我一直比较推崇的一本书是“学会提问”,因为最好的答案和创新都藏在问题中,了解客户问题背后的痛苦的过程,是一切合作成功的前提。

衣轻裘:祝大家新年快乐,从苏格拉底的询问开始

如果今天有新的潜在客户提出项目请求,你将通过何种方式吸引该潜在客户呢?

如果你像大多数职业者一样,你可能会安排电话或面对面的交谈,并且可能会事先做一些研究。

我们都知道,与新的潜在客户交谈时,你尽早要做的最重要的事情就是围绕你如何了解“他们是谁”以及“他们想要什么”制定一个流程。

不要让你的谈话陷入无休止的讨论中;学会制定一个交流议程或者框架,可以让一场个把小时的无意义会话浓缩成20分钟的精准营销。

这是每个高效的营销顾问的共同认知,所以,今天,我们将看一下从事每个项目背后的痛苦的确切过程,如何将这个过程揭示出来,也就意味着你掌握了俘获客户的工具。

苏格拉底询问

柏拉图的对话不知道有多少人读过,对话是苏格拉底与其他雅典人之间进行对话的笔录。真正有趣的是,苏格拉底总是有一个对话议程。他有一个与他交谈的人承认的真理。

至今很多的审讯律师,心理学家和学术界仍在使用他的询问方法-作为职业者,这些好的询问方法,我们没有理由不去学习。

当新的潜在客户出现时,学会去引导他们解决一系列问题,这些问题不仅可以帮助你理解特定项目背后的原因,还可以向客户展示与你合作的话,会有一些不同之处。

下面的内容你或许觉得似曾相识,但是不得不承认的是,即使是客户自身也未必能认识到你提出的问题会是他未曾考虑到的,而这关键的7步都是环环相扣的:

步骤1:聆听

客户在这里告诉我他们的需求。他们可能会带着想法清单来找我,或者他们可能只是对要寻找的东西有一个大概的想法。

“因此,请告诉我一些有关该项目的信息。这是什么,你打算什么时候完成?”

这是我们所有人要做的步骤-我们要听到客户的声音。但是,此时大多数职业者将转向讨论有关该项目的技术。如果这是一个网站,他们的讨论可能会转向该页面有多少页,可能使用什么主题或模板,导航元素应该是什么样的等等。

但是我对此还不感兴趣...

步骤2:确定触发器

“听起来很不错。希望你能告诉我一些有关你如何制定此项目的一些信息-发生了什么变化或发生了什么,这使你意识到需要与像我这样的人联系?”

在这里,我们想知道发生了什么事件使得客户想要做这个项目。通常,这可能是一系列事件累计起来的结果,而且这些事件最终会因某些特定因素而引起。

步骤3:突出问题

“好的,所以问题发生之后,你决定寻找像我这样的人。你能告诉我更多有关该东西的信息吗?这个项目要解决什么?”

切记:不存在没有后续问题的项目。你的竞争对手可能不会足够在意调查该问题是什么。如果我们知道问题所在,那么我们可以更好地定制项目以及最终为此决定要做的事情。

步骤4:问题有多痛苦?

“你的考虑完全有道理。在进一步介绍之前,我想向你介绍一下我的工作方式,这可能与大多数合作有所不同。我只想从事可以带来投资回报率的项目。一旦我确切了解了使该项目成功完成以及解决此问题所需的一切,我们就可以算出我的费用,但是你介意分享有关财务,声誉或其他方面的一些相关的信息吗?<他们的业务问题>在经营你的业务吗?”

大多数人不愿意向你开放并分享公司的内部运作方式。在这一点上,你可以提出你的《主服务协议》,其中包括一份保密协议。我想向他们表明我尊重他们的业务,并且我意识到他们要告诉我的不应该是众所周知的事情。

步骤5:费用是多少?

“让我们尝试找出持续存在此问题对你的企业意味着什么。<其业务问题>的机会成本或风险开销是多少?”

你设定费用的参照物是可以利用机会成本和风险开销作为参照的。

毕竟我们是希望潜在客户能向我们支付费用的。

请注意,并非每个人都可以使用这些数字,但是你可以使用,因为你主要是在寻找一个合理的报价区间。

步骤6:未来的效果如何?

“我们不希望这种情况发生。因此,让我们推导一下-当我们解决<他们的业务问题>时,请描述企业未来的经营状态是什么样子。解决此问题对你的企业意味着什么?它会产生什么样的影响?”

客户遇到问题是一个非常痛苦的经历……而且我们也一直谈论客户遇到的问题有多么多么难。现在,我们要转移一下心情,让客户梦见明天。如果这个项目成功,那意味着什么?尝试用大量数字量化你的项目可能对客户业务产生的影响。

步骤7:将所有内容绑在一起

“这真的很有价值,因为这将帮助我更好地理解该项目背后的原因,这将有助于我们共同确保我最终所做的工作与该最终目标完全一致。一旦我们能够弄清该项目的总体复杂性,我就能为你提供报价,并且只要该项目对你的业务的净影响远大于其成本,就可以继续往前推进。”

这里有一些关键的点。那就是,我们确实强调了对他们业务和财务状况的关注。我们希望他们成功。我们不希望我们的投入成为压倒客户项目的最后一根稻草。

对话的下一部分将是研究“未来”对客户的意义(财务上,声誉上等),这也将帮助我们确定如何使“未来”成为现实。

真正重要的是要了解你不仅仅是在收集数据。

你希望你的客户能表达出这个项目的重要性。你希望他们看到与你合作时有所不同。你不仅在响应项目请求,还通过了解该项目对他们及其业务的意义来指导他们。

当你提出建议时,你的成功率会很高,并且报价上会是你所希望的最贵的报价。

作业:你如何获得潜在客户?

与新的项目负责人交谈时,你目前有哪些流程(如果有的话)?根据以上内容,你如何看待流程的变化?下一篇中,我会为大家送上更有价值的内容--“如何确定项目的价值”以及“如何利用锚定效应,让你的报价成功提高一倍”。

PS:后续把关人网站(hunhesheji.com)将会陆续更新一部分适用于企业和专业人员的最佳免费检查清单模板【客户提案清单、营销着陆页清单、宣传物料设计清单等等】,让你在处理事情时,再也不会错过任何一个步骤!

衣轻裘:祝大家新年快乐,从苏格拉底的询问开始

网友评论1

  1. 沙发
    SEO Affiliate Program:

    Awesome post! Keep up the great work! :)

    2020-01-27 下午4:28 [回复]

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