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衣轻裘:锚定成本如何导致更高的提案转化率?

在被困的这些日子里,下地给麦地洒化肥都感觉是久违的放风。

希望每个犹如赋闲的日子里,我们都能思考封禁解除的那一刻,自己是否懈怠了身心,有着足够的自信返城投入到生活的酸甜苦辣中。

衣轻裘:锚定成本如何导致更高的提案转化率?

接着上一篇的“痛点研究”,我们这一次来看一看锚定成本如何导致更高的提案转化率。

之前我们讨论了如何了解客户的需求,又可以量化“未来”对他们的价值。

就是这篇“衣轻裘:祝大家新年快乐,从苏格拉底的询问开始”

今天,借鉴一些高手的想法,我们将讨论一些定价问题,尤其是如何通过锚定价格实现高于正常水平的成交价。

在使用我们讨论过的苏格拉底式提问方法之后,接下来将尝试量化‘解决手头的问题’对他们的业务意味着什么。

不做“基于价值的定价”

或许你的客户经常会问“为什么你要问他们这些问题,以及为什么你如此热衷于理解他们项目的价值”。

基于价值的成本就是所谓的基于价值的定价,其想法是,如果你可以使你的客户获得100,000元的收益,则可以在1元至99,999元之间的任何区间收取费用 。

老实说,我不是基于价值定价的忠实拥护者。

如果你练习基于价值的定价,那么最好在预测未来的收益方面表现的足够出色。

在量化项目价值时,有太多的不可控因素,而其中很大一部分是无法控制的。仅仅因为街上一家新贵的店已经购买了最先进的设备,并不意味着它们会取得成功-原料,位置,附近对产品的需求,营销效果等等都对该店的最终成功有着影响。

同样,你为客户所做的工作通常只是他们总业务的一小部分。

(有时会提倡基于价值的定价,例如产品化咨询服务。)

取而代之的是,要将成本固定在项目的上游。

我不保证会有一个特定的结果,但要向你的客户表明你的目标。对于项目的每个要求,你或许都得问自己:“这会不会使我们更接近想要的效果?”

如果数据无法解决问题,并且我的估算成本超过了项目的预计价值,我将继续进行该项目,或者与客户合作以找到一种平衡的方法。这是帮助客户看到我站在他们一边的一种好的方式。

我不希望他们不计后果地花钱。我希望所有客户都能从合作中获得投资回报或ROI。

锚定的心理效应

有的聪明的营销人员在潜在客户阅读他的一个建议时,他们偶然发现的第一个数字不是他给出的最终费用。

而且,大多数自由职业者所报的价格就是其提案中找到的第一个(并且经常是唯一的)价格时就失去了合作的机会。

但有些人就换了一种思路,例如,有个人给客户报价40,000元,工作了10天。他的工作效率远远高于其他人对他所做的技术工作(营销,文案写作和编写代码)收取的费用。但是在客户阅读他的建议书中有关他的费用的任何内容之前,他引用了我们在之前的讨论中谈到的“给客户创造六位数的盈利空间”。

因此,当他们看到他的五位数的报价时,他们已经在脑子里想起了他要帮助他们实现六位数的收益额。我将成本固定在我们先前共同商定的上行空间上。

这样,他不仅可以多报价,而且更容易赢得合同。

客户没有看到他的价格的上下浮动,而是看到了报价与他提出的解决方案的价值相关的上下联系。

他的客户不必让他们考虑他的费用是太高,太低还是恰到好处,而是将他的价格视为实现“未来收益”的费用。

最后,因为他的客户知道他只想从事可以提供ROI的项目,所以他可以克服更多的反对意见:“这样做是否值得这样做,特别是他的报价是否合理? ”

所有你报价成功的前提就是你创造的效益要高于客户付给你的报酬。

将此与我们大多数人使用的传统报价方式进行比较:

我们会见客户,讨论他们的要求,然后消失一段时间以撰写建议。我们记下我们将要做的事情,将要付出的代价以及我们认为将花费多长时间并将其发给客户。然后,我们希望并祈祷报价是他们所期望的。

传统报价方式的主动权永远在客户手中,这是销售人员最累的时候。

你过去的推销方式如何?

衣轻裘:锚定成本如何导致更高的提案转化率?

网友评论1

  1. 沙发
    AffiliateLabz:

    Great content! Super high-quality! Keep it up! :)

    2020-02-16 上午10:46 [回复]

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