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衣轻裘:时间太贵,做提案能用一篇文章解决的事儿,少看理论书籍

衣轻裘:时间太贵,做提案能用一篇文章解决的事儿,少看理论书籍

现在都是张口闭口都是营销,都是文案设计,都是找客户,卖东西,很多人把这些东西搞得挺复杂的,什么专业性术语、理论之类,厚厚的教科书也看不下去,明明一篇文章就能理解个大概马上上手的事情,为什么要浪费那时间呢。

就像有的网友私信问怎么做个牛逼的提案?其实,提案不需要牛逼,只需要解决问题就好,所以,为了解答这个问题,今天就规整这篇文章,能用一篇文章解决的事儿,坚决不看理论书籍。

提案呢,一般服务型公司用的最多,所以就从服务型公司着手。

如果要我总结的话,服务型公司呢,只做三件事:找客户、做提案、给结果。

找客户是推广的过程;

做提案是说服的过程;

给结果是营销的过程;

在这三件事儿之前,有个最根本的基础,就是扎实的服务能力(有能力解决客户所面临的问题),有了这个基础你才能开始这三件事儿,而这中间最关键的节点是说服客户接受你的服务,用到的说服工具就是提案书。

提案书是个老话题了,但是常问常新,其实,提案成功与否不是个概率问题,是细节问题。

既然说到这个问题,那我们就从身边熟悉的服务型公司着手讨论,对互联网开发公司的提案做个小拆解,这篇文章适用于自由开发人员、公司营销人员、提案负责人。

先问下自己,你是不是也厌倦了花费无数小时来编写提案却最终没有被客户认可的窘境?

不幸的是,这是大多数Web开发人员所面临的现实。优质客户不能认可他们,他们自然也得不到应有的报酬,因为他们难以在提案中传达服务的真正价值。

许多开发人员在不知不觉中一遍又一遍地犯了同样的错误,这些错误使他们失去了高品质的客户给与的机会。

但是,你可以通过使用一些策略和特殊的框架来吸引潜在客户的注意,从而避免出现问题。

如果你在做提案,厌倦了浪费时间,并且想知道如何编写一份能促进成交的Web开发建议,请继续阅读。

让我们直接切入重点:

你在Web开发建议中应该谈论什么?

你不应该遗漏什么?

你如何将所有内容组合在一起?

对于大多数Web开发人员来说,有很多未解决的问题。深入了解他们可以节省时间,帮助吸引更多的客户,并减少提案流程的挫败感。

为什么提交可靠的建议如此重要?

因为它们能给你两个好处:

1)留下深刻的印象

2)说服顶级客户雇用你。

我们得明白,优质客户的项目从来不会只找一家服务公司合作,一个城市可能会有数十家服务公司和你进行竞争,几十份提案书摆在客户面前,逼着你去和他们干架。

其实,大同小异的提案(99%的Web开发人员提交的提案)被忽略或在客户口中留下不好的印象。他们企图用技术细节说服客户。而且,他们没有给客户一种区分其他公司的方法。

没有令人信服的建议,客户只剩下一种比较的方法:价格。你最终必须大幅降低费率,而这铁定不是你想要的结果。

幸运的是,这里有更好的方法……

让我们来剖析一下有说服力的Web开发建议是什么样的。

提案是开展业务必不可少的一部分,但它们不一定是负担。有了一点策略和可遵循的框架,你就可以将提案用作销售工具来吸引客户的注意力,并说服他们雇用你。

每个Web开发项目都是不同的,因此你需要自定义一些投标内容以反映出来。但是,你提交的每个建议都可以受益于合理的,有说服力的结构。

按照列出的顺序包括以下元素,将有助于你吸引客户的注意,并以令人信服的方式传达你的服务价值。

你可以将其视为一个简单的框架,你也可以轻松地对其进行自定义以适合任何Web开发项目。

遵循这种结构将节省你的时间和提案挫败感。不用盯着空白纸而不知道怎么下笔去写,只需要说出吸引更多客户所需的内容。

以下是三个至关重要的Web开发提案元素:

1. 问题陈述

客户不会在市场上寻求专业技术知识。即使你有很多服务,但是那不是他们要买的东西。客户只对解决他们的问题感兴趣。

你推荐的服务旨在解决这些问题,但是当你尝试在建议中传达这些信息时,很容易“迷失”。这就是为什么弄清客户的根本需求是如此重要的原因,这就是促使他们首先提供Web开发项目的原因。

许多开发人员的提案会遇到麻烦,因为他们的提案书中的建议只是重申了客户的项目要求。他们不会在项目的表象之下挖掘更多信息,以至于客户感觉不到他们的努力。

假设客户(一家实体珠宝店)需要一个电子商务平台来帮助他们在线销售珠宝。典型的(坏的)问题陈述可能看起来像这样:

X公司正寻求通过添加电子商务平台来扩展其网站的功能。该平台应允许用户从各种方面来浏览X公司的库存,比较不同珠宝的特征,以及创建可在全球购买和运送的定制订单。

这个“问题陈述”不会告诉客户他们不知道的其他内容。这个提案部分与他们收到的所有其他通用提案没有差异。

更好的问题陈述可能如下所示:

随着越来越多的X公司的目标客户在线购物,今年X公司的实体店的年收入下降了20%。

X公司需要将精力集中在电子商务上,以便与不断变化的消费者习惯保持一致,并成功与J和Z等价格较低的竞争对手竞争。他们可以通过一个引人入胜的,对用户友好的电子商务平台在线提供库存来做到这一点。

一旦安装到位,该电子商务平台将使X公司接触来自世界各地的新客户,并复制他们无与伦比的店内客户体验,从而使他们首先成为市场领导者。

看看这个陈述是如何写的?该问题陈述深入到了项目需求之下,并成为问题的核心:收入下滑。那就是让客户睡不着的原因;这就是他们需要你解决的问题。

大多数客户都不像你那样精通技术。很多人甚至不知道他们更深层次的问题是什么……更不用说了。他们所知道的是,网站上的东西无法正常运行,他们需要帮助。

你可能需要事先进行一些挖掘。如果你研究客户的业务,竞争及其利基市场,并在问题陈述中分享这些见解,那么你会立即得到关注。你发送的信息比其他任何人都更了解客户。

2. 建议的解决方案

一旦确定了问题,就该向客户展示如何解决该问题。

这似乎很明显。但是令人惊讶的是,有很多开发人员把这部分搞砸了。他们认为自己正在通过列出一组推荐的服务来处理这一问题。

这是平庸的建议解决方案部分的陈述:

我们建议使用移动响应式电子商务平台,该平台将包括一个用于保存X公司珠宝作品资料的数据库,一个用于生成产品页面的脚本以及一个在线购物车功能。

这些可能只是客户解决其问题所需的服务。但是,提出的解决方案在传达这一点方面做得很差。它给客户带来了负担,需要他们仔细阅读这些内容,并弄清楚该服务清单将如何帮助他们。对于那些忙碌且不懂技术的客户来说,这简直就是开玩笑。

一个好的建议解决方案部分可能如下所示:

我们建议使用移动响应型电子商务平台来显示和出售X公司的库存。这将确保X公司的珠宝作品无论用户如何查阅,无论是通过计算机,平板电脑还是移动设备,都看起来很吸引人。

该电子商务平台将包括一个数据库,其中包含X公司所有珠宝的资料。从电子商务平台上线起,用户即可访问X公司的完整产品目录。对于X公司而言,添加或删除配置文件以反映其产品线的更改非常简单。

我们的电子商务平台还将包括一个对用户友好的在线购物车。该购物车将推荐相关产品并自动为回头客填写表格字段,这将帮助X公司最大限度地提高其平均订单价值并确保尽可能多的在线购物者完成交易。end

此示例更具说服力,因为它使机会排除在外。它把开发人员计划做的一切与有价值的客户利益联系在一起。客户不需要再去思考这些技术问题,因为所有技术方面的内容都已分解出来并一一解释清楚。

用这种框架来提供你的解决方案,客户读起来会非常舒服。不要让客户做任何复杂的事儿。

3.定价信息

这要花多少钱?

这是每个客户心中的问题。对于许多开发人员来说,这也是一个关键。

可靠的问题陈述和建议的解决方案部分将帮助你尽最大努力传达自己的独特价值。

而接下来的费用问题,你也不需要刻意回避,只需要掌握两个字就行:简单。

只要你的定价信息部分简单明了,就会有多少客户愿意为你支付应得的报酬…

为了使事情变得简单,你可以做的另一件事是在网格中显示价格信息。

由于许多Web开发项目都是长期的,因此你可以使用定价信息部分将付款与特定的项目阶段性交付周期联系起来。这有助于设定客户对流程有所掌握(像这样的定价部分通常称为“费用表”)。

竞标成功:每个Web开发人员的关键注意事项

遵循上述框架不仅可以帮助你节省时间,还可以提交具有吸引力的建议书。

该框架如此有效的原因之一:它依赖于说服原则。相同的框架可以帮助说服客户,无论你是开发人员,设计师还是在完全不同的领域工作。

话虽如此,Web开发人员应该考虑一些特殊的考虑因素,以吸引最佳客户。一旦所有关键的提案要素都准备就绪,以下几项便可以帮助你将提案转变为吸引客户的机器:

提高客户预期值:立即解决问题并预期将来出现的问题

使用建议传达“你将如何解决客户的问题”是赢得业务的好方法。但是,这样做的同事并考虑到未来的问题,将使建议书更具说服力。

客户不仅对你现在如何解决他们的问题感兴趣。最成功的人(你真正想要与之合作的人)也期待着。他们想知道你为他们开发的功能将如何工作六个月或一年。

这种提案潜在的最大卖点之一是讨论你开发的功能不仅仅与客户的当前需求匹配。它还将通过满足客户的未来需求来“与客户一起成长”。

与只对快速赚钱感兴趣的短视的开发人员相比,谈谈如何为客户定位以取得长期成功是一种很好的方式,可以使他们更好地了解客户。它向客户表明你对他们的成功有期望。

发生错误时会发生什么?

即使是最不懂技术的客户也明白这一点。他们想要你现在可以为他们提供的解决方案,但他们也想保证当事情(不可避免)陷入困境时,会有后续的服务的。

你的建议是为客户提供清晰的决策机会。所以要考虑到解决以下问题:

  • 如果发生故障怎么办?
  • 谁来解决?
  • 响应需要多长时间?
  • 什么时间?你是否会在有限的时间内提供支持?多久?

涵盖这些内容可使客户和开发人员安心。客户可以有序的计划他们手中的业务,开发人员也可以放心维护,因为他们知道以后不会收到数十封投诉的电子邮件。

后续服务问题是不可逃避的问题,做事情要诚信有始有终。

从开发到实施的过渡时间

另一个潜在的难题(也是许多开发人员无法解决的问题)是功能开发与实现之间的过渡。

在你的提案中解决此问题将帮助你克服潜在问题,甚至将它们转变为卖点。关键是要从客户的角度考虑这个问题。开发人员与最终用户之间的“最终交接”将如何进行?

它并不总是像让客户端知道功能已经准备就绪那样简单。但这意味着你有很多机会提供培训,持续的支持以及其他附加服务,以帮助客户应对从“旧”网站到“新”网站的过渡。

你向客户提供的信息越清晰越好。他们对何时会发生的事情也会抱有明确的期望,并且强烈地意识到你正在关心他们的最大利益。

就像持续维护和支持的问题一样,你需要解决新系统上线之前,客户先有的营销需求如何解决的问题。

整合在一起以找到最佳的服务建议

你的Web开发建议是给人留下难忘印象的最有力的工具-吸引注意力并说服最好的客户雇用你。

所需要的只是事先采取一些策略。关注上面的关键要素,并以一种有说服力的方式介绍它们。

你将节省时间,吸引对的客户的注意,并将建议书变成强大的销售工具,从而赢得更多业务。

在编写建议书方面,你最大的困难是什么?在下面发表评论,让我知道!

衣轻裘:时间太贵,做提案能用一篇文章解决的事儿,少看理论书籍:等您坐沙发呢!

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