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衣轻裘:一个你也能上手的3步启动营销框架,找到能付钱的客户

一个做saas业务(软件服务)的创始人在回忆自己的创业之旅时,用疯狂和疲惫来这样形容自己的经历,尤其是在业务的最初阶段,时刻在濒临失败的痛苦中挣扎着,除去产品开发、运营、财务、融资等几十种工作外,还得经手营销这块儿。

但是渡过这些苦难的日子后,步入正常盈利轨道的他也得以从过往的经历中找到一些能让新人少走许多弯路的经验。

创业最初的阶段,创始人都需要认真回答这三个问题:

1、您如何识别目标受众?

2、你在哪里可以找到它们?

3、你是如何吸引他们的?

对于一个初创公司而言,必须快速解决这三个问题。因为 市场没有多少空间和时间留给一个初创公司,尤其在互联网时代,任何创新项目的存活并非得益于产品的特色,而是在被市场模仿之前,如何快速抢占用户心智中的第一位。

我们印象中的初创公司的现状和需求就是:

零客户

不成熟的产品

小团队

找到能付钱的客户

但这些客户是谁?它们会从哪里来?我们怎么能找到他们?他们为什么要听我们说话?他们真的想要什么?什么会让他们购买我们的产品?

基本上,这都是我们需要回答的问题。没有这些问题基础,我们就无法销售我们的产品。

所以,这个创始人就在所有未知的处境里,开始了自己的突破之旅。

STEP1

谁是你的目标客户?

他很坚信自己的产品对别人有用,开发产品的初衷是源于自己工作中的需求,但并非从市场调研的结果,准确地说,他的产品是源于假设,这其实也是很多创业者失败的根源。

不过,无论是基于何种缘由,他现在的首要工作就是“识别目标客户”,为了更清楚自己的目标客户,他和团队建立了三个选择:

1、测试他们自己的流量和分析

2、遵循他们的假设

3、确定他们的产品解决的问题

第一个选择有个明显的缺点,因为他们的官网是新建的,根本没有足够的流量数据去分析人群属性,内容很少,缺乏有效的数据支撑。所以,可以忽略掉。

第二个选择同样是行不通的,我们总自以为谁谁会使用我们的产品,似乎这种假设真的很有市场,这也是创业者常犯的错误,产品一开始就建立在假设的基础上,无疑是愚蠢的行为。

最终,他们的选择只有回到“产品解决的问题”上,也就是他们的产品能做什么?

他们开始用搜索引擎搜索产品能够处理的问题涉及的一些关键字,虽然搜索结果不能给出明确的数据,但是在这个过程中,他们遇到了一些有趣的人群,这些人在那些问题上需求着更为精准的解决方案。

而这些方案正式他们的产品能够做到的。

尽管这些有需求的人群范围很窄,但他们终于是捕捉到了“目标客户”。

STEP2
他们在哪里闲逛?

回答了第一个问题,第二个问题就有了方向,这些客户都在哪些地方闲逛?

他通过头脑风暴用excel表格记录下任何存在这些潜在客户的网站和平台,论坛、微博、专业性的社群站点、社交平台等等,找到这些网站和平台的目的,只有一个,

‘一个让他们倾听,学习和给予价值的机会’。

同时,他们根据平台属性和自身的能力,设置了平台选择的标准:

1、能互动

平台需要有双方建立互动的机会,给双方相互实时了解的机会

2、以内容为中心

内容营销背后的理念是给予价值,而这正式一个初创企业要做的。

3、正向的投资回报率

付费虽然可以增加品牌曝光度,但自己的资金实力得撑得起来,所以,免费的平台是首选。付费竞争渠道的营销并非明智的选择。

4、可扩展

营销的可扩展性,可以这样理解,这个平台有发展潜力,有粉丝增长的潜力。比如曾经的微博、公众号、微信等,都有这种潜力,才有现在的月活10亿人次。

上面4个标准,简单来说就是:

这是互动的

它专注于内容

它可以免费加入和使用

它具有可扩展性,并且以快速的速度增长

STEP3

如何与潜在客户互动?

与客户互动,并非一个狂加粉丝,发送营销文章的做法,内容营销是不断给予客户价值的过程,解决了客户人群定位和内容定位、渠道平台之后,我们所面临的就是内容选择的问题,这里牵扯到一个持续创造内容的问题。

然而很多人在内容创造过程中总会面临创造力枯竭的时刻,“为有源头活水来”,内容源头如何寻找呢?

在近几年的营销经历中,我总结了一百个快速获取灵感的内容渠道,本期篇章有限,请关注公众号:屋庐,在下一期中分享。

做下总结,初创公司没有浪费时间的机会,及时的利用这个简单的操作思路去将产品和业务跑通,才能快人一步,而这个操作框架,同样适合每一个做营销的朋友。

1.谁是您的目标客户?

通过以下方式确定目标客户:

1)您的产品做什么

2)解决了什么问题

3)谁想要解决这个问题。

他们在哪里闲逛?

要找出目标受众群体所在的位置:1)创建潜在地点的主列表,2)建立可靠营销渠道的标准,3)根据这些标准审核您的列表。

3.你如何与他们互动?

与您的客户互动:1)确定您的参与方式 2)扩展这种方法 3)仅限于目标受众 4)旨在提供高价值。

这个过程在营销中指向真正的方向,为您的创业公司提供成功的基础。

欢迎留言交流。

衣轻裘:一个你也能上手的3步启动营销框架,找到能付钱的客户:等您坐沙发呢!

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