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衣轻裘:我对高价产品销售渠道底层的理解和做法

衣轻裘:我对高价产品销售渠道底层的理解和做法

 

不管什么样的老板,在做生意的时候都逃不脱做广告的念头,尽管对免费或少费渠道有着强烈的执念。

尤其是市场高价产品,对广告客单价必定十分敏感,花费10块钱得到一个客户,和花费100块钱得到一个客户,这之间是有天壤之别的。

不过,也不可否认,暴利产品一类的诱惑力远超你我的想象,这类产品的成功前提是扭转生意人的短线思维和对广告客单价的敏感。

无论哪种高单价产品和服务,都是背着市场高价的名头在招摇过市,消费者对高价产品的取舍总是慎重,这便意味着和他们达成买卖协议必定要做更精细化的运作。

以线上营销为例,针对高价产品和服务的广告,都是可以按照以下这个营销漏斗去操作:

1、广告展示

2、落地页引导

3、设定行动号召,预设电话

4、后续客户跟进

5、成交并建立客户增值系统

这里面可能涉及落地页、视频脚本、邮件或短信脚本等等元素,但整个运作路径是一样的。

就说第一阶段的“广告展示”,我发现针对高价产品的社交媒体广告要想有效,必须做以下四件事:

· 突出显示您的服务和产品解决的特定问题(问题)

· 通过分享失败的案例来放大问题(案例)

· 提供可下载的资源作为解决方案(行动号召)

· 具有吸引人的视觉效果,使人们愿意停留(场景代入)

你可以参照这几方面,结合自己日常的工作,看是否满足这些基本元素。

一般来说,常犯的错误可以归结为一下几点:

针对的问题客户类型太宽泛

提示的解决方案太简单,没有吸引力

配图或视频不够切题和醒目

行动号召不给力

至于如何判断你做的广告是不是犯了这些错误,很简单 ,从你投放后的数据就可以看出来是哪部分出了问题,点击率不高,在这几部分找问题就行。

解决了第一阶段,让我们再聊聊第二阶段的事儿。

&广告落地页

其实,我对落地页的主要诉求只有两点:

1、兑现你第一阶段关于问题解决方案的承诺

2、给我一个能快速和你建立联系的电话或者CTA按钮

有些人可能在设计落地页的时候,想要的很多,恨不得多整一些引导客户点击的不同内容,事实上,我们只需要记住一个要点就行:一个落地页给客户一个行动指示就行,不能贪心不足。

比如,你想在一个落地页里获取客户的联系方式,那你在这个落地页里所有的CTA按钮指向就只有表单就行,而不是有的按钮指向表单,有的按钮指向其他跳转页。

然而,落地页这一部分要满足上面说的两个诉求,有一些细节性的东西也得注意到,有些客户在浏览过落地页之后,很大程度上会关闭退出,他们属于对产品服务认知阶段的客户群,也可能有成交意向,但货比三家是常见的选择。这个时候,我们要做的就是能留下对方的联系方式就好。

怎么留?

上面我们说了,落地页是兑现问题解决方案的承诺,你的广告中提到的解决方案,这里就必须给到客户。正常来讲,落地页整个篇幅可能就将解决方案描述清楚了,然后在页尾添加电话拨打按钮,让客户咨询产品和服务。

可惜,大部分客户是不情愿主动打电话的,在没有考虑清楚的前提下。

这部分客户需要 维护一段时间,才能有成交的机会。所以我们需要得到他们的联系方式,怎么得到呢 ?

可以设定两步式的流程:

1、点击第一阶段的广告链接后先进入一个解决方案的资源下载页面,填写表单直接下载获取资源。这个页面包含四部分元素(配图、主题、主题描述、表单)

2、点击资源下载按钮后,跳转到谢谢页面,这个页面里会出现即时电话,同时以主动提醒式文案内容,来引导客户去拨打电话了解更多方案,你甚至可以在视频脚本里描述为什么电话咨询比自己看资源更好。

总之,无论客户是否打电话,你也已经得到了对方的联系方式,至于如何维护这些潜在客户,就是其他的解决途径了。

一旦客户选择预订产品和服务,你应该确定要做四件事:

  • 保持预订表格简短明了
  • 使用确认页面为通话准备
  • 设定通话期望
  • 提供价值驱动的评估,其中包括其他正确的问题

填写完预订表格并不是结束,如何最大限度的了解客户,才是设计这一部分的魅力所在,极少有人将这四部分做完,最容易缺失的地方就是通话期望值得设置,如果你想具体的了解这一部分如何操作(鉴于篇幅有限,你可以收藏公众号,我在下一次的相关文章里讲述这一部分)。

另外,在通话这个阶段,还有几个要点要注意:

  • 查看潜在客户来电前评估的结果
  • 找出客户遇到的最大的问题
  • 为潜在客户提供解决最大问题的宝贵策略
  • 说明产品如何使他们轻松实施这些策略

我因为没有实际接触过客服电话端,所以,针对这一部分能产生的效果,只能持保留态度。至于前面几步的操作路径,你完全可以放心的去操作,甚至结合你自己的产品和服务进行改进创新。

毕竟,没有任何一个营销思路是可以固定覆盖到每一个产品和服务的。

衣轻裘:我对高价产品销售渠道底层的理解和做法:等您坐沙发呢!

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